Als All-in-one-Systeme standen bisher häufig ERP im Mittelpunkt der Softwarebranche. Zunehmend gewinnen jedoch die Bereiche Marketing und Sales an Beachtung. Seit gut einem Jahr schiessen immer mehr spezialisierte Cloud Lösungen aus dem Boden, welche Verkaufsteams auf allen relevanten Ebenen unterstützen wie z.B.

  • Arbeitszeitoptimierung
  • Lead Generierung
  • Verkaufspriorisierung
  • Netzwerk Intelligenz
  • Prozess-Automatisierung

CRM und Verkaufssoftware im Vormarsch

Quelle: Source: Gartner Forecast: Enterprise Software Markets, Worldwide, 2012-2017, 2Q13 Update

Quelle: Source: Gartner Forecast: Enterprise Software Markets, Worldwide, 2012-2017, 2Q13 Update

Laut der renommierten Research Firma Gartner wird 2016 im Enterprise Segment weltweit für CRM erstmals mehr ausgegeben als für ERP. Zudem ist aus der Grafik ersichtlich, dass CRM der schnellstwachsende Markt ist. Auch für KMU Software gilt dieser Trend.

CRM (Customer Relationship Management) ist heute das Herzstück jeder Verkaufs- und Marketingabteilung und bildet die Basis für ein wachsendes Ökosystem. Salesforce, mit weltweit knapp 20% Marktanteil, zelebriert das zukunftsträchtige Baukastensystem perfekt. Fast 3000 Apps optimieren alle möglichen Bereiche von Salesforce via den Appexchange. Der Trend ist klar: Firmen und Sales Teams wollen Ihr CRM Setup à la Carte ergänzen. Im folgenden Abschnitt werden verschiedene Verkaufstools empfohlen, um dem Verkaufsteam unter die Arme zu greifen.

Silicon Valley Trends – Beispiele neuer Sales Tools

Eine Exkursion im Februar dieses Jahres ins Silicon Valley gab mir einen tiefen Einblick in die Trends des Sales Software Marktes. “Die nächsten 10 Milliarden investieren Unternehmen in Verkaufstechnologie”, so ein Venture Capital Investor aus Palo Alto.

Die Sales Software Branche ist in der Bay Area äusserst dynamisch und kreativ. Ein globaler Markt, zunehmende Digitalisierung von allen Geschäftsbereichen und die Notwendigkeit die operative Effizienz ständig zu steigern, bieten einen fruchtbaren Boden für Start-ups welche Kunden hier unterstützen können. Auch wenn der amerikanische Markt sich in einigen Dingen von dem hiesigen unterscheidet, ist ihr Draufgängertum ein grosser Vorteil, wenn es um das Experimentieren mit neuen Verkaufstools geht.

Anbei eine Selektion von neuen Verkaufstools, welche einer Unternehmung wichtige Vorteile bietet:

Arbeitszeitoptimierung

  • www.calendly.com Anstatt für jede Terminfindung 3-5 Emails auszutauschen, kann der Endkunde via Calendly seinen Termin beim Verkäufer direkt selber buchen. Pro Meeting oder Anruf spart man so 2-5 Minuten, zudem ist die Antwortrate bei „kalten“ E-Mails erwiesenermassen höher. Auf das Jahr und Team ausgerechnet, bringt das eine massive Effizienzsteigerung.

Verkaufspriorisierung

  • www.saleswingsapp.com Jede Minute, welche ein Verkäufer mit einem desinteressierten Kontakt am Telefon verbringt, ist verlorenes Geld. SalesWings informiert den Verkäufer via eine Notification, wenn ein potenzieller Kunde die Website studiert. Ein Algorithmus vergleicht zudem die Websitebesuche und identifiziert die Leads, welche am meisten Interesse zeigen. So können gezielt die Personen kontaktiert werden, welche offen sind für ein Gespräch.
  • www.docsend.com Verkäufer verschicken regelmässig Offerten oder Verkaufspräsentationen, ohne genau zu wissen wie interessiert der Leser diese dann studiert. Mit Docsend kriegt er einen Einblick, wer die Dokumente am längsten anschaut, und welche Slides oder Seiten er am längsten offen hatte. So kann er wiederum entscheiden, welcher Lead am meisten Aufmerksamkeit verdient.

Lead Generierung

  • www.socedo.com Über eine gute Suche kann man mit Socedo Twitterprofile von potenziellen Kunden (Leads) suchen und per Klick auswählen. Socedo führt dann einen automatisierten Workflow aus, welcher 4-5 “Engagements” mit den Leads ausführt, um so Aufmerksamkeit zu erregen. Socedo unterscheidet sich, da es nicht einfach einen Standardtext an den Lead verschickt, sondern den Lead beim Vornamen anspricht.
  • www.introassist.com LinkedIn ist fürs Geschäft heute der einfachste Weg, potenzielle Kunden zu finden und direkt zu kontaktieren. Auch zeigt einem LinkedIn, welche Kontakte das eigene Profil besucht haben. Introassist setzt genau hier an: Es besucht täglich bis zu 450 definierte LinkedIn Profile im Auftrag des Benützers, womit man bei dieser Zielgruppe ohne Aufwand eine sehr gute Visibilität bekommt. Einfach, und effektiv.

Netzwerk Intelligenz

  • www.rapportive.com Gute Verkäufer wissen, dass man via einen gemeinsamen Kontakt viel einfacher an eine Person herankommt. Rapportive ist ein Browser Plugin, welches einem zu jeder möglichen Person im Internet deren LinkedIn-Profil zeigt sowie welche gemeinsamen Kontakte man besitzt. So ist es leicht, via diesen Kontakt vorgestellt zu werden.
  • www.nimble.com Nimble ist eigentlich ein CRM, aber ein intelligentes “Social” CRM. Automatisch lädt Nimble alle Kontakte auf Nimble, und benützt Social Media Informationen um die Kontaktdaten up-to-date zu halten. Zudem bietet es ein Browserplugin, welches bei einem Kontaktprofil wiederum “Social Connections” anzeigt. Zudem kann man Kontaktinformation direkt von einer Website via einen Klick im CRM als Kontakt erstellen.

Outbound-Automatisierung

  • www.replyapp.io E-Mails sind nach wie vor eines der wichtigstes Tools in der Akquise und Kundenkommunikation. Was “Marketing Automation” für Newsletter ist, bietet Replyapp für Sales. In Replyapp kann man eine E-Mail-Kampagne für Saleskontakte planen. Man lädt ein Excel auf Replyapp, und Replyapp verschickt automatisch ein erstes Mail via Gmail oder eigenem Mailserver. Replyapp erkennt dann ob der Kontakt antwortet, und falls nicht, schickt automatisch weitere Mails heraus – bis der Fisch anbeisst, oder die E-Mail-Kampagne zu Ende ist.
  • www.growbots.com Growbots ist ein ähnliches E-Mail-Tool, allerdings bietet es eine Kontaktdatenbank von fast 200 Millionen Kontakten. Innerhalb der Software kann man also seine potenziellen Kontakte finden, und dann direkt aus dem Tool heraus eine E-Mail-Kampagne lancieren. Teuer, aber äusserst effektiv in der Neuakquise.

Empfehlungen für Entscheider

Wenn es darum geht, das eigene Verkaufsteam gegen die Konkurrenz gut aufzustellen, geht Probieren über Studieren. Technologische Hilfsmittel bringen den experimentierfreudigen Firma im heutigen Marktumfeld wichtige Wettbewerbsvorteile. Folgendes empfiehlt der Autor den Lesern in diesem Zusammenhang.

  1. Bring-your-own-software
    Für die Auswahl von Kernsoftware wie CRM lohnt sich eine genauere Analyse. Auch sollten zwingend es alle Mitarbeiter benützen und pflegen. Ermutigen Sie die Verkäufer aber mit komplementärer Software zu experimentieren, und lassen sie Verkäufer mit den Tools arbeiten, welche sie als gewinnbringend erachten. Hier sollten Verkäufer Ihre Freiheit haben.
  2. Monatliches Budget
    Fortschrittliche Firmen geben jedem Verkäufer sogar ein monatliches Budget von zwischen 100 und 500 CHF für Software, um sich technologisch gegen die Konkurrenz zu rüsten. Falls das zu weit geht, seien Sie zumindest auf keinen Fall pingelig, wenn es um kleine, monatliche Beträg von 10 – 50 CHF geht, welche ein Verkäufer für ein Tool ausgeben will. Die Investition zahlt sich meistens im Nu aus.
  3. Bleiben Sie am Ball
    Folgende Resourcen werden empfohlen wo ab und zu neue Sales Tools präsentiert werden:
    smartsellingtools.com/sales-solutions > etablierte, trendige Tools
    www.saleswingsapp.com/sales-technology-and-strategy-blog >Verschiedene Tipps und um den Verkauf
    betalist.com/markets/sales-and-marketing > brandneue Start-ups
    twitter.com/aliceheiman > Opinion Leader
    twitter.com/saleswingsapp > Opinion leader
    twitter.com/sellingtools > Opinion Leader

Autor:

Philip SchweizerPhilip Schweizer verbrachte die letzten acht Jahre in Technologie Start-ups und ist spezialisiert auf die Vermarktung von Kleinunternehmen. Er hat weitreichende Kenntnisse im Bereich Cloudsoftware für Marketing und Verkauf. Vor einem Jahr gründete er das Schweizer Software-as-a-Service Start-up SalesWings, welches Verkäufer in Echtzeit über interessierte Kunden informiert, die auf der Website starkes Interesse an einer Firma oder einem Produkt bekunden.